Page 24 - Best Acente

22

Ünlem Sigorta Yönetim Kurulu Başkanı Gökhan Uçar / İSTANBUL
“Bizim başarımız, bir reklam bütçesine değil; bir bakışa, bir sohbete, bir dokunuşa
dayanıyor. Ve bu bağ hiç dijitalleşmeyecek.”

sadece satış anlamına gelmiyor; rak her gün Türkiye’nin dört bir ya-
bu, tanınmak, anlatmak, açıklamak nından ortalama 1500 kişiyle birebir
ve güven oluşturmak demek. Her görüşme gerçekleştiriyoruz. Bu da
görüşme, bizim sektörümüze katkı bize sadece rakamsal değil, kültürel
sunan bir hikâyeye dönüşüyor. Ürün bir analiz imkânı da sunuyor. Yerel
satılsın ya da satılmasın, insanlar dinamikleri şöyle özetleyebilirim:
bizi tanıyor, bizi anlıyor ve bir gün Batı’da bireysel karar alma alışkan-
geri dönüyor. Bizim başarımız, bir lığı ön plandayken, müşteriler daha
reklam bütçesine değil; bir bakışa, fazla bilgi talep ediyor; ürünün tek-
bir sohbete, bir dokunuşa dayanı- nik detaylarını öğrenmek istiyor. Bu
yor. Ve bu bağ hiç dijitalleşmeye- noktada danışmanın bilgisi, yetkinli-
cek. Önce şunu netleştirmeliyiz: ği ve deneyimi ön plana çıkıyor.
Bizim sattığımız şey bir ürün değil,
bir güven duygusu. Sigorta, teknik Doğu’da ise daha kolektif bir kültür
bir ürün gibi görünse de aslında in- hâkim. Güven, satış sürecinin mer-
sanların en kırılgan anlarına dair bir kezine yerleşiyor. Müşteri ürün de-
güvence sunuyor. tayından önce karşısındaki kişinin
karakterine, samimiyetine ve geçmi-
Bu nedenle özellikle hayat sigortası, şine bakıyor. Doğuda ofis ziyaretleri
sağlık sigortası ve bireysel emeklilik çok daha yoğun, insanlar daha sık
gibi alanlarda “dokunmak” hâlâ en temas kurmak istiyor. Aynı şekilde
Bugün her yerde dijital satış konu- etkili yöntem. Dijital kanallar elbette doğuda müşteri memnun kaldığın-
şuluyor. Sosyal medya reklamları, önemli ama daha çok kolay tüketi- da çevresine tavsiye etme oranı da
algoritmalar, platformlar derken her- len, teknik anlatımı basit ürünler oldukça yüksek. Bu nedenle biz her
kes dijital dünyada bir yer kapmaya için etkili olabilir. Oysa bizim işimiz, bölgede o bölgenin insanıyla çalış-
çalışıyor. Ancak bu alanın derinliğine karşımızdaki kişinin hayata bakışını, mayı önemsiyoruz. O coğrafyanın
bakıldığında, aslında bir fark yarat- kurduğu işin felsefesini, ailesine kültürünü bilen, dili, tavrı, yaklaşımı
manın göründüğü kadar kolay olma- verdiği değeri anlayarak ona özel o yerel yapıya uygun olan danışman-
dığını görüyoruz. çözümler sunmayı gerektiriyor. Bu larla yol almak, satışta hem güveni
da sadece bir ekran üzerinden değil, hem verimi artırıyor. Ünlem Sigor-
Çünkü dijital satış, büyük bütçeler, gerçek bir sohbetle mümkün oluyor. ta’nın kültürel çeşitliliği buradan ge-
yüksek reklam harcamaları ve sürek- Sahada birebir görüşmelerle müşte- liyor; çünkü biz sadece ürün değil,
li maliyet takibi gerektiriyor. Kazan- rimize şunu anlatabiliyoruz: “Bir gün ilişki inşa ediyoruz.
mak, çoğu zaman kim daha çok para başına bir şey geldiğinde, kurduğun
harcarsa onun daha çok göründüğü her şey sarsılabilir. Ama ben seni Dijitalleşme konusuna gelince…
bir yarışa dönüşüyor. Ama görünür- koruyacak bir kalkan sunuyorum.”
lük ile güven aynı şey değil. Bizim Bu mesajı, bir reklam verisiyle değil; Evet, dijitalleşme sektörde sıkça
gibi Akdeniz kültürüne sahip bir ülke- göz temasıyla, ses tonuyla, samimi- konuşulan bir konu ama bu bazen
de ise, sıcaklık, temas ve ilişki hâlâ yetle iletiyoruz. sadece bir “moda söylem” olarak
en etkili satış araçları. İnsanlar hâlâ kalıyor. Dijitalde görünür olmakla et-
karşısındaki kişiye bakarak, onun Üstelik bugünün tüketim dünyasın- kili olmak aynı şey değil. Sigorta gibi
gözünde samimiyeti arayarak karar da insanlar ne satın aldığını sorgula- güven temelli bir sektörde, satışın
veriyor. Bir ürünün faydası kadar, mak istiyor. Seçenek çok, bilgi çok kalbi hâlâ sahada atıyor.
onu anlatanın tutumu, yaklaşımı, ama rehber az. İşte biz bu karma-
tarzı da etkili oluyor. Çünkü burada şada sadece satış yapan değil, yol Biz dijitale yatırım yapıyor muyuz?
insanlar sadece bilgi almak istemi- gösteren bir danışman oluyoruz. Ve Evet. Ama bunu satış kanalından
yor; anlaşılmak, değer görmek, bir bu da bizim sahadaki en büyük gü- çok, iç hizmet süreçlerinde, çalışan
bağ kurmak istiyor. İşte tam da bu cümüz. deneyiminde, operasyonel verimli-
noktada acenteliğimizin gücü ortaya likte ve iletişimde etkin şekilde kul-
çıkıyor. Biz her gün 1000 ila 1500 Yerel pazardaki kültürel alışkanlıklar lanıyoruz. Çünkü dijitalleşme bizim
kişiyle birebir temas kuruyoruz. Bu satış stratejilerimizi büyük ölçüde için bir araç, amaç değil. Ve biz bu
şekillendiriyor. Ünlem Sigorta ola- farkındalığı doğru yönetiyoruz.