Page 27 - Best Acente

25

de Türk kahvesi içmenin değerini anlar, numuzdan esirgediğimiz “lütfen”, “te- rimizden kayıp gidiverir. Özetle; servis
sevdiklerimize sarılmanın o tensel do- şekkür ederim” gibi sihirli kelimelerin sunduğumuz pazarı oluşturan kitlelerin
kunuşlarının paha biçilemez terapisinin önemini acı bir tecrübe ile öğrenmek kültürel durumları ile mevcut alışkan-
ne olduğunu yalnızlığımızla test ederek zorunda kalırız. Her şeyin ötesinde, lıklarını çok iyi analiz etmemiz gerekir.
öğrenmek zorunda kalıveririz. Yüz yüze varlıklarını bildiğimiz hâlde gidip ziya- Bu sonuçları dijitalleşmenin getirileri ile
ilişkilerin ne kadar önemli olduğunu, ret etmediğimiz, konuşmaktan günlük aynı potada erittiğimizde sonuç sadece
asansörde bir selam bile vermediğimiz modern çağın koşuşturmasını öne sü- başarılı bir satış değil, kalıcı bir dostluğu
komşumuzun; bize servis yapan garso- rerek imtina ettiğimiz büyüklerimiz elle- da sağlayacaktır.

Unidad Sigorta Genel Müdürü Burcu Hatice Büyükoğlu Buran / İSTANBUL
“%68 S profili olan bir ülke insanının sigortalanırken kendisine dokunulmasını beklemesi
doğaldır.”

Akdeniz insanına satış yapmak söz lıyla yüz yüze gelmek, elbette ki uzun
konusu olduğunda birtakım altyapıla- yıllar sürecek bu ilişki için en doğru
rın oluşmuş olması gerekir. Akdeniz temeli atmamıza yardımcı oluyor.
insanı, satın alma kararında elbette Acente olarak şunu biliyoruz; maale-
sıcak temasa, satış yapan kişiyle or- sef sigortalının eşinden dostundan
tak bir kültürü paylaşmaya, kendisine duyduğu sigortalar hakkında birtakım
dokunulmasını ister. Muhakkak ki ik- bilinçaltı kodları oluşuyor. Bu sebeple,
lim, satışın başarısını belirleyecektir. sigortalı manipülasyonuna maruz kal-
Türkiye’de, Yunanistan’da, İtalya’da dığımız durumlar oluyor. Muhakkak ki
hep aynı formülün çalıştığını düşünü- meslektaşlarım da bu manipülasyon-
yorum. Bununla beraber, kuzey insa- ları yüz yüze kolaylıkla bertaraf ediyor-
nına aynı denklemle satış yapmaya dur. Günün sonunda hem doğru sağ-
çalışırsak, muhakkak başarısız oluruz. lık beyanını alıp hem e-Nabız verilerini
Kuzey insanı, satışçıda bilgi, uzmanlık inceleyerek doğru beyan ve sağlık ra-
ve kalifikasyon arar. porlarını alıp sigorta şirketine ibraz et-
meyi başarıyoruz. Bunu sigortalımızla
Yüz yüze iletişim, bizim ülkemiz gibi bu uzun vadeli ilişkide — bir nevi evli-
ülkelerde muhakkak değerli ve önem- lik denebilir — bu ilişkiyi korumak için
lidir. Biz sigortalımıza dokunuruz; dü- yapıyoruz. Hiçbir sigortalımızın iki üç
ğününde yanında oluruz, cenazesinde sene sonra A+ bir hastanede operas-
yanında oluruz. Hastaysa önce proviz- yon provizyonu alamadığını görmek
yonunu verir, sonra “geçmiş olsun” istemeyiz. farklı bir şey konuşuruz; 20 sene son-
diye ararız. Muhakkaktır ki, %68 S ra bambaşka. Satın alım gücü kimde,
profili olan bir ülke insanının kendisi- Dijital kanal bize leads sağlar; pros- o profil nereye bakıyor; o profil dijitale
ne dokunulmasını beklemesi doğal- pect müşteri bile getirmez. Aslolan bakarsa, elbette biz de bakacağız.
dır. Hemşehrisine, akrabası kazansın bu leads’in kalitesidir. Henüz doğru
diye akrabasına poliçe yaptıran çok si- sigortalıyla, kendi aradığım profille Aslında biraz önce iklim, coğrafya ve
gortalıyla karşılaştım sahada. İnsanlar henüz eşleşemedik. Uzun yıllar dijitale bunun etkisiyle şekillenen kültürü-
fabrikalarını emanet ediyor, 60 filoluk yatırım yaptık, hâlâ istediğimiz yerde müz ve bu memleketin insanının satın
uçaklarını emanet ediyor. değiliz; mevzu veri meselesi. Bu ve- alma davranışında nelerin etkili oldu-
riler, çok çok büyük paralarla yatırım ğundan bahsettik. Bununla beraber,
Yüz yüze iletişim muhakkak ki belli yapanların eline geçiyor muhtemelen. dünya dönüyor, teknoloji gelişiyor.
branşlarda olmazsa olmazdır. Bun- İşte en iyi bildiğimiz konu: büyük sayı- İnternet hayatımızın son 20 sene-
lardan biri sağlık sigortasıdır; kişinin lar kanunu ve dijitalden satış konusu. sinde çok başka bir boyutta. Gen Z,
sağlık beyanı mahremidir. Konut si- Büyük sayılar, büyük verilerle doğru hatta Alpha olarak tanımlanan yeni
gortasında evindeki kimsenin bilmedi- profile ulaşabilirsin belki; yine de bu sigorta alıcıları internete doğdu. Chat-
ği kasadaki ziyneti, aynı şekilde kişisel satış, hap ürünlerde olabilir. Dijital GPT’den kan tahlilini yorumlatıyorlar.
birikimi için BES’i, belki hayat sigorta- kanaldan gelen leads bizim hedef kit- Elbette ki bu memleketin çocuğu da
sı gibi ürünler de böyledir. Sebeplerin- lemiz dahi olmuş olsaydı, yine de üs- olsa gerçekleri bizlerden farklı; bilgi-
den bahsetmişken, yüz yüze iletişim tümüzdeki iş yükünü alamazdı. Çünkü ye kısa yoldan ulaşmanın peşindeler.
elbette ki bu sosyolojik yapı için ve biliyorum ki o veriyi önüme alacağım, “Sigortacıyla bir çay içelim, sektörleri
özellikle belli branşlar için muhakkak sonra işleyeceğim ve işledikten sonra konuşalım, en son sigortamızı satın
gerekli ve avantajlıdır. muhakkak dokunacağım. Burası Tür- alalım” formülü orada çok geçerli ol-
kiye. Bugün satın alım gücü hâlâ Gen mayabilir. Muhakkak ki değişime ayak
Minik bir örnekle konuyu bağlamak Y’de, X’de; bu profilde hâlâ eski usul uyduracağız.
isterim: Sağlık sigortalarında sigorta- satış becerileri işler. 10 sene sonra