Page 11 - Best Acente

9

Yeni Ofis Katıyla Unico Sigorta Bir Kat Daha Büyüdü Sigorta Sektöründen Kasko Alarmı: Fiyat Değil, Değer Anlatılmalı

Türkiye Sigorta Birliği (TSB) Başkan araç parkımızın durumu. Bugün Tür- Ahmet Yaşar
Yardımcısı ve Maher Holding Sigorta kiye’de trafiğe kayıtlı araçların orta-
Grubu Başkanı Ahmet Yaşar; yılda lama yaşı 14,3 yıl, kamyonların 18
yaklaşık 20 milyon kasko teklifi ve- yıl, otobüslerin 16, otomobillerin ise
rildiğini ve bunun sadece 8,5 milyo- 14,2 yıl. Hatta araçların %26’sı 21
nunun poliçeleştiğini belirtti. Yaşar, yaş ve üzeri. Bu yaş grubu, sigorta
“Müşteriye sadece fiyat göstermek şirketleri açısından daha riskli olarak
yetmez, teminat farklarını sade ve değerlendiriliyor. Dolayısıyla bazı şir-
net şekilde anlatmalıyız” dedi. ketler yaşlı araçlara ya teklif vermiyor
ya da çok yüksek primlerle fiyatlıyor.
Yaşar sözlerine şu şekilde devam Bu da doğal olarak kasko yaptırmak
etti: “Bugün sektörde yılda yakla- isteyen kullanıcının karşısına caydırı-
şık 20 milyon kasko teklifi veriliyor. cı bir tablo çıkarıyor. Yani kasko po-
Ancak bu tekliflerin yalnızca 8,5 mil- liçe sayısının trafik sigortasına göre
yonu poliçeye dönüşüyor. Bu tablo düşük olmasının bir diğer nedeni,
bize önemli bir gerçeği gösteriyor: sektördeki risk yaklaşımıdır. Bu nok-
Kasko sigortasında tekliften poliçeye tada, daha dengeli, yaş bazlı esnek
dönüşüm oranı, potansiyelin oldukça fiyatlama modelleri geliştirilmesi ge-
altında. Peki neden? rektiğini düşünüyorum. odaklı danışmanlık yaklaşımından
beslenmeli.
Öncelikle çokça dile getirilenin aksi- Burada özellikle altını çizmek isterim:
ne, bugün kasko fiyatlarının yüksek Uzun süredir sektörde yer alan ‘Dar Bu noktada sektör adına sevindirici
olduğu yönündeki algı artık geçer- Kasko’ ürünü, bugüne dek hak ettiği bir gelişmeyi de paylaşmak isterim:
liliğini yitirmiş durumda. Aksine, re- karşılığı tam anlamıyla bulamamıştı. Türkiye Sigorta Birliği, sigorta okur-
kabetin etkisiyle kasko primleri bu Ancak bugün, galericiler ve ikinci el yazarlığını artırmak ve sigortalı aday-
dönem maliyetlerin 10 puan altında oto satıcıları gibi yeni kullanıcı grup- larının bilinçli kararlar verebilmesini
artışla seyrediyor. Ancak bu avantaj larının oluşmasıyla birlikte, dar kasko sağlamak amacıyla yapay zekâ des-
sahada yeterince karşılık bulamıyor. yeniden güçlü bir alternatif haline tekli bir chatbot uygulaması üzerin-
Teklif alınıyor ama poliçeye dönüş- geliyor. Bu gruplar, ellerindeki araç- de çalışıyor. Bu sistem, tüketicilere
müyor. İnternette ve çağrı merkezle- ları satışa sunmadan önce kısa süreli sigorta kavramları, teminat içerikleri
rinde alınan milyonlarca teklif, çoğu güvence altına almak istiyor. Ancak ve poliçelere dair genel bilgilendir-
zaman gerçek satın alma niyeti ta- klasik kasko ürünleri, bu kısa vadeli me sağlarken ticari yönlendirme
şımıyor. Fiyat görmek için alınan, ihtiyaca yanıt vermekte zorlanıyor. yapmadan, kullanıcıyı doğru bilgiyle
değerlendirilmeden kalan teklifler buluşturarak sektöre duyulan güve-
dönüşüm oranlarını ciddi şekilde et- İşte bu noktada dar kasko devreye ni artırmayı hedefliyor. Tüketicilere
kiliyor. giriyor. Daha uygun primli, sınırlı sigorta kavramları, teminat içerikleri
ama amaca hizmet eden teminatlarla ve poliçelere dair genel bilgilendir-
Bir diğer önemli sorun, müşterilerin oluşturulmuş bu ürün, bu kez doğru me sağlayacak. Ticari yönlendirme
teminat içeriklerini tam olarak anla- segmentte, doğru ihtiyaca cevap ve- yapmadan, kullanıcıyı doğru bilgiyle
yamaması. Ucuz bir kasko ile daha rerek gerçek karşılığını bulabilir. Peki buluşturarak sektöre duyulan güveni
kapsamlı bir ürün arasında ne fark genel olarak ne yapmalıyız? Sigorta artırmayı hedefliyor Bu sayede hem
olduğunu açıkça anlatamazsak, müş- sektörü olarak artık ihtiyaca özel, doğru bilgiye kolayca ulaşılacak hem
teri kararsız kalıyor ve poliçeden vaz- açık, anlaşılır ve sade ürünler üret- de karar verme süreçleri desteklene-
geçiyor. Ayrıca, aynı müşteri birden meliyiz. Dar Kasko gibi modüler ya- cek. Yani bu uygulama, sadece bilgi-
fazla acenteden teklif alıyor. Sadece pılar, yalnızca ikinci el araç satıcıları lendirme değil; zamandan tasarruf,
biri poliçeye dönüşüyor, diğer tek- için değil, genç sürücülerden şehir iletişim kolaylığı ve sektörle doğru
lifler boşa düşüyor. Bu da oranları içi kısa mesafe kullanıcılarına kadar temas kurma anlamında da büyük bir
aşağı çekiyor. Trafik sigortası zo- geniş bir segmente hitap edebilir. dönüşümün habercisi olacak.
runlu olduğu için yapılırken, kasko Müşteriye sadece fiyat göstermek
hâlâ ertelenebilir bir harcama olarak yetmez. Teminat farklarını sade ve Unutmayalım, kasko yalnızca aracı
görülüyor. Bu zihniyet de dönüşümü net şekilde anlatmalıyız. Dijital teklif değil; hayatı, zamanı, emeği ve huzu-
sınırlıyor. sistemleri bu anlayışa göre yeniden ru da korur. Bu değeri toplumun her
kurgulanmalı. Acenteler yalnızca fi- kesimine anlatmak, hepimizin ortak
Bir diğer önemli yapısal neden ise yat odaklı rekabetten değil, değer sorumluluğudur.”